Viele Handwerksbetriebe unterschätzen sich systematisch bei der Preisgestaltung. Sie orientieren sich an der Konkurrenz, scheuen Preisverhandlungen oder kalkulieren schlicht falsch. Das Ergebnis: Volle Auftragsbücher, aber zu geringe Margen. Nach Abzug aller Kosten bleibt kaum etwas übrig – obwohl die Mitarbeiter ausgelastet sind. Klingt bekannt? Dann lohnt sich ein genauer Blick auf Ihre Kalkulation.
Die wahren Kosten eines Monteurs – die meisten unterschätzen sie
Der häufigste Kalkulationsfehler: Nur das Bruttogehalt als Kostenbasis nehmen. Die tatsächlichen Kosten eines Mitarbeiters sind in der Regel 70-80% höher als das Bruttogehalt. Ein Geselle mit 3.500 Euro brutto kostet den Betrieb tatsächlich rund 6.200 Euro pro Monat.
Vollständige Kostenaufstellung pro Mitarbeiter
- Bruttogehalt plus Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung (ca. +21%)
- Urlaubsgeld, Weihnachtsgeld, 13. Gehalt oder vermögenswirksame Leistungen
- Lohnfortzahlung bei Krankheit und Feiertagen (ca. 30% weniger produktive Stunden)
- Werkzeuge, Fahrzeugkosten anteilig, Arbeitskleidung, PSA
- Weiterbildung und Schulungen (Pflichtschulungen + freiwillige Fortbildung)
- Anteilige Gemeinkosten: Büro, Verwaltung, Buchhaltung, Software, Versicherungen
Produktive Stunden realistisch berechnen
Ein Vollzeitmitarbeiter arbeitet theoretisch ca. 1.720 Stunden pro Jahr (220 Arbeitstage x 7,82 Stunden). Davon sind realistisch nur 1.200-1.400 Stunden fakturierbar – der Rest entfällt auf Fahrzeiten, Materialbeschaffung, Rüstzeiten, Besprechungen, Verwaltung und unvermeidlichen Leerlauf.
Die einfache Formel: Gesamtkosten pro Mitarbeiter (inkl. aller Nebenkosten) geteilt durch die fakturierbaren Stunden = Ihr Mindeststundensatz. Darunter machen Sie Verlust – auch wenn es sich anders anfühlt.
Rechenbeispiel
Gesamtkosten Monteur: 74.400 Euro/Jahr. Fakturierbare Stunden: 1.300 Stunden. Mindeststundensatz (ohne Gewinn): 57,23 Euro. Mit 12% Gewinnmarge: 64,10 Euro. Klingt viel? Nicht wenn Sie bedenken, dass in dieser Zahl alle Kosten enthalten sind – vom Werkzeug bis zur Versicherung.
Gewinnmarge: Unverzichtbar, nicht verhandelbar
Ein Betrieb muss Gewinn erwirtschaften, um Investitionen zu tätigen, Rücklagen zu bilden und unternehmerische Risiken abzufedern. Eine Gewinnmarge von 10-15% auf den Umsatz ist im Handwerk angemessen und notwendig. Betriebe, die 'zum Selbstkostenpreis' arbeiten, können weder in neue Werkzeuge investieren noch Krisen überstehen.
Preise selbstbewusst kommunizieren
Viele Handwerker haben regelrecht Angst, ihre Preise zu nennen. Dabei zeigen Studien: Kunden entscheiden sich nur in 23% der Fälle für den günstigsten Anbieter. Transparenz und Wertargumentation überzeugen mehr als der niedrigste Preis.
Was im Preis enthalten ist – so argumentieren Sie
- Qualifiziertes Personal mit abgeschlossener Ausbildung und Erfahrung
- Vollständige Versicherung und Gewährleistung auf alle Arbeiten
- Professionelles Werkzeug und hochwertige Materialien
- Zuverlässigkeit: Termintreue, Sauberkeit und Service
- Anfahrt, Rüstzeit und fachliche Beratung vor Ort
Preiserhöhungen: So setzen Sie sie durch
Bei steigenden Materialkosten, höheren Löhnen und wachsenden Energiepreisen müssen auch Ihre Stundensätze angepasst werden. Kommunizieren Sie Preiserhöhungen transparent, mit angemessenem Vorlauf und nachvollziehbarer Begründung. Die allermeisten Kunden verstehen das – und diejenigen, die nur den günstigsten Preis suchen, sind selten Ihre besten Kunden.
Zusatz-Tipp: Zeiterfassung als Kalkulations-Basis
Die beste Kalkulation basiert auf realen Daten, nicht auf Schätzungen. Wer seine Arbeitszeiten und Fahrzeiten digital erfasst, weiß nach wenigen Monaten exakt, wie viele Stunden tatsächlich fakturierbar sind – und kann seinen Stundensatz auf einer soliden Datenbasis kalkulieren statt auf Vermutungen.